Пираты «пиратят», издательства негодуют. Война правообладателей и пиратов длится годами, большие средства тратятся на борьбу с флибустьерами, но ситуация как будто и не меняется вовсе. Скорее даже, наоборот: с развитием Интернета и различных торрент-порталов все больше людей получает возможность бесплатно скачивать игры. В итоге старания издательств сводятся на нет.
Почему так происходит? И кто во всем виноват? Самое распространенное высказывание на этот счет: во всем виноват потребитель, не желающий проявить порядочность и платить за продукцию. Но что тогда делать – объявить войну потребителю? Едва ли это разумно, хотя предпосылки уже есть.
Но проблема вовсе не в пиратах и не в пользователях. Проблема в самой борьбе.
У правообладателей и потребителей абсолютно разный взгляд на ситуацию. Издательства смотрят на все с высоты своих статистических данных. Они видят числа, большие числа – прибыль, которую они могли бы получить, не будь пиратства (по крайней мере, так они считают). В таких масштабах это выглядит как крупное воровство.
В глазах отдельного человека – это все равно, что сорвать яблоко в чужом саду без забора. Воровство? Ну что вы! Это так, попробовать.
Гораздо важнее понять мотив покупателя и мотив скачавшего. Сама по себе война с пиратством – это в первую очередь война с потребителем: как всегда, больше всех страдает мирное население.
Если человек не хочет покупать игру, заставить его не получится. И оттого, что у игры современная система защиты в первую очередь страдает покупатель. Скачавший же получит игру без этой защиты. И без лишних проблем, соответственно.
Если задуматься: что может привести человека в магазин за игрой, когда в эту игру без проблем можно поиграть бесплатно?
Мотивация:
1) Мультиплеер
Время локальных сетей уходит в прошлое. Разработчики всеми силами пытаются привязать игроков к своим серверам с помощью различных прокачек, статистик, достижений, удобных сервисов поиска оппонентов. Да и в принципе люди готовы платить за то, чтобы с комфортом поиграть через Интернет (в тех случаях, когда им могут этот комфорт предложить). Но не у всех игр есть Мультиплеер и не всем игрокам он нужен.
2) Классная игра
Люди с удовольствием покупают игры, которые им очень понравились. Они могли опробовать их в гостях, посредством демо-версии, либо на выставках и рекламных стендах. Или даже скачав игру из сети (чаще всего это относится к реиграбельным играм, которые приятно будет в будущем пройти еще раз).
3) Коллекция, собирательство
Некоторые люди обожают собирать лицензионные диски. Или даже более того – коллекционные издания. И они наверняка гордятся своими коллекциями. ?
4) Подарок
Хорошая игра – хороший подарок!
5) Гемор с пираткой
Иногда системы защиты делают свое дело, и геймер предпочитает купить лицензию, чтобы избавиться от мучений с пираткой (к сожалению это не всегда помогает). Сюда же можно добавить мелкие пакости в игре, сделанные специально для пиратской версии игры. А так же частые обновления, когда игра выходит сырой и нуждается в большом количестве патчей. Такой подход действительно дает свой результат. Но стоит так же учитывать и отрицательный эффект. Некоторые игроки могут вообще плюнуть на игру. К тому же остается не приятный осадок и снижается лояльность к издателю и разработчику.
6) Тех поддержка, сервис
Бывает, что из-за проблем с игрой (например, на отдельных конфигурациях), чтобы воспользоваться официальной поддержкой приобретается лицензионная версия. Но это, все же, не приятная ситуация, которых лучше избегать. К тому же должна быть хорошая тех поддержка.
7) Удовольствие от покупки
Что ни говори, а все же шоппинг штука хорошая. И иногда приятно порадовать себя покупкой чего-нибудь нового. Можно получить не малое эстетическое удовольствие от приобретения хорошей игры. Особенно если покупка красиво оформлена и предложена. Я, например, ни разу не покупал игры в цифровой дистрибуции. Мне нравится держать новую вещь в руках. Покрутить, повертеть, почитать. Так что если уж решил что-то покупать, то лучше прогуляюсь за диском в магазин.
8) Моральные принципы
Для некоторых заплатить – дело принципа.
9) Привычка платить
Есть категория людей, у которых вопрос о скачивании даже не возникает. Это, как правило, обеспеченные люди. У них хорошая работа, или даже свой бизнес, либо у них в семье так принято. Когда им что-то нужно, они это покупают, для них это наиболее естественный способ товарообмена. Все имеет свою цену, будь то вещь, или услуга. Но такие люди, скорее всего, не целевая аудитория для игровой продукции, по большей части.
10) Поддержать производителя
Например, поддержать отечественного производителя. Или из-за симпатий к издателю/разработчику. Иногда люди готовы купить может не самую удачную игру только потому, что им нравится отношение издателя/разработчика к игрокам. И это, на самом деле, очень сильный фактор. Но, увы, очень редкий на сегодняшний день.
11) Ожидание
Очень ожидаемую игру часто покупают еще до ее выхода (предзаказ). Такое бывает с продолжениями удачных серий и при хорошей PR компании. Уровень доверия к издательствам и разработчикам в таких случаях очень высок.
12) DLC
Возможность периодически и без задержек получать дополнительные материалы от разработчиков для любимой игры.
13) Бонусы
Различные бонусы, акции, подарки. Например, доступ к дополнительным материалам в случае предзаказа.
14) Скидки
Некоторые с радостью приобретают лицензию, когда она становится очень дешевой. Тема скидок вообще довольно занятная штука. Наверняка у каждого найдутся знакомые, которые всегда имеют при себе целую кучу дисконтных карточек от различных фирм и магазинов. А кто-то и сам не пропускает ни одной анкеты на получение таких карт ?.
ОПРОС:
Антимотивация:
1) Плохое качество игр
Геймер не доволен тем, что ему предлагают и не испытывает желания это покупать. Скачать, посмотреть, чуток погонять и нафиг стереть. Платить за раздражение и неудовлетворение мало кому понравится. Ведь покупая игры, мы покупаем в первую очередь удовольствие.
2) Плохая локализация
Грустно, но, к сожалению, качество локализации очень часто оставляет желать лучшего. По крайней мере в России. Чтение с листа хорошо поставленными дикторскими голосами не идет ни в какое сравнение с актерскими работами в оригинале. Лично я не раз отказывался от покупки игры из-за того, что в ней не было возможности выбрать оригинальную озвучку. Моя б воля – переводы делали бы закадровыми (и отключаемыми)!
3) Плохая поддержка игры
Если игра нуждается в поддержке разработчиков, а они не могут ее оказать, то лучше повременить с выпуском этой игры. Из-за плохого отношения аудитории издательство может лишиться в будущем больше денег, чем заработает на продаже этой игры. И посчитать такой убыток невозможно (ведь как можно посчитать доверие и лояльность потребителя).
4) Лень
Одна из главных причин. По сути, для того и нужна мотивация, чтобы человек нашел в себе силы и желание преодолеть лень и купить игру (сходить в магазин, или заморочиться с виртуальной оплатой – для многих это еще не привычно и им проще покупать в обычном магазине, чем разбираться с платежными системами).
5) Не по карману
На самом деле это очень сомнительная причина. Любой опытный продавец знает, что цена продукта имеет далеко не главное значение. В случае с играми – это не настолько дорогой товар, чтобы люди не могли его себе позволить. Просто пока ты не чувствуешь ценности товара, его покупка воспринимается как трата денег в пустоту, потеря. Но чем больше ты хочешь его получить, тем выше сумма, которую ты с радостью готов отдать за него, ведь тогда товар для тебя становится дороже денег. Проще говоря, все опять сводится к мотивации покупки (создание потребности).
6) Невозможно купить
Например, в отдаленных регионах страны, где еще не налажены стабильные и своевременные поставки. И если цифровая дистрибуция человека не устраивает, он предпочтет дождаться возможности купить диск. А до тех пор, скорее всего, будет играть в скачанный образ или купленную пиратку. А наигравшись, возможно, забудет про игру совсем, если желание ее купить перестанет быть актуальным.
7) Негативное отношение к издательству/разработчику
Обманули доверие игрока? Не оправдали его ожиданий? Есть люди, которые не хотят быть честными с тем, кто не был честен с ними. Недоверие, обида, злость – веский повод зажать копейку.
8) Геморройная защита
Печально, но сегодня наверно нет ни одного ПК-геймера, который не знал бы, что такое трудности с защитой игры. А в некоторых случаях система защиты полностью лишает часть потребительской аудитории возможности поиграть в игру (привет Ubisoft). Вряд ли это способствует установлению теплых и доверительных отношений.
9) DLC-блядство
Иногда игроку пытаются впарить несколько игровых обрубков, которые, по хорошему, должны были присутствовать в игре изначально, либо поставляться бесплатно. В результате у игрока может появиться ощущение, что его версия игры не полноценная (люди часто стремятся получить в полном объеме то, что им нравится и уже затем спокойно насладиться приобретением). Но чтобы исправить это, он вынужден снова тратить деньги, хотя, вроде бы, уже заплатил за игру. Все равно, что вы покупаете новую машину, а потом вам по отдельности продают к ней удобные сиденья, боковые стекла и коробку передач. Не приятно.
Гораздо проще скачать образ из сети и поставить все эти дополнения бесплатно. И уже без лишних забот с докупкой нового контента насладиться полной версией игры.
ОПРОС2:
Так что же делать?
Сейчас главным средством мотивации является реклама, но хороший пиар побуждает в первую очередь поиграть в игру, а не купить ее. В то время как системы защиты вызывают негативные эмоции и нежелание иметь дело с этой защитой. И тогда возможность скачать пиратский образ оказывается лучшим выходом, чтобы удовлетворить желание поиграть, избежав при этом всяческих неудобств.
В Интернете очень популярны различные репаки: у них удобный интерфейс установки, все включено (DLC, аддоны, патчи, варианты озвучки) и скачавшему не нужно знать ни про No-CD, ни про DRM. Просто установил и играй.
Пираты предлагают пользователю удобство и комфорт – то, что должны предлагать издательства, за покупку лицензионной продукции, но вместо этого они предлагают неудобные системы защиты, а иной раз еще и пытаются развести на деньги посредством сомнительных дополнений (DLC-блядство).
Получается, что основной подход издательств не в стремлении привести человека в магазин, а в попытках отвадить его от пиратского релиза. Но это все равно что говорить ему: «Не думай о том, чтобы скачать игру! Не думай о пиратских бесплатных релизах! О пиратских релизах без геморной защиты и прочих неудобств!»
Не думайте о розовом слоне! Не представляйте его длинный хобот, которым он обливает себя водой. Не представляйте его большие висячие уши. Его маленьком хвостик, который забавно болтается при ходьбе. И эти маленькие умные глаза над улыбчивым ртом. Надеюсь, вы ничего из этого не представили!
Нужно мотивировать людей на покупку, надо всячески популяризировать этот процесс. Если имеется хорошая игра, на которую стоит потратить время, то почему бы не сделать так, чтобы ее было приятно купить?
Вот лишь несколько простых идей, лежащих на поверхности:
Внешний вид. Он должен вызывать желание заполучить игру, добавить в коллекцию. И речь не только о красивой обложке. Можно придать коробке уникальную форму, положить ее внутри картонного мини стенда, который способен украсить собой комнату геймера. Добавить подарочные элементы, вроде ленточки с бантиком или стильной коробки – чтобы игру было приятно получить в подарок. Вложить диск в не большую книжечку, с забавным или интересным содержимым (комиксы, аппликации, арты, вывески на дверь). Проще говоря все, что вызовет у геймера непреодолимое желание обладать и при этом не сильно увеличит стоимость игры (можно сэкономить на крутой защите и поставить что-то по проще).
Бонусы комплектации. Различные книжечки, плакаты, карты, игровые шифры и заклинания, значки, конкурсы с подарками. Уникальные коллекционные карточки с артами (которые могут различаться в разных коробках с игрой), бумажная сборка (лист с вырезными деталями, из которых можно что-то собрать) и тд. Достаточно лишь подключить фантазию. Хороший пример – дополненное издание Ведьмака: лично мне было приятно найти там карту. Возможность подержать в руках атрибут игрового мира - это только усиливает впечатление от игры. При этом стоимость игры увеличивается не существенно (тот же Ведьмак с комплектом из 4-х дисков, мини книжки и карты стоил 600р, что довольно обычно для лицензии в Москве).
Поддержка. Бесплатные DLC, быстрая тех помощь. Моды, инструментарий и поддержка моддеров – способны продлить игре жизнь на очень длительный срок (например до сих пор выходят моды для игры Morrowind).
Создание условий. Процедура покупки должна быть максимально удобной и комфортной. Не достаточно просто использовать различные сервисы и платежные системы для продажи товаров. Необходимо так же наглядно показать, как это нужно делать, что это просто и что использование этих систем открывает для человека ряд новых и интересных возможностей (в том числе бесплатных).
Работа со скачавшими. Как правило, скачавшему не выгодно, чтобы игра имела доступ к официальным серверам. Любое обновление заменяет некоторые файлы в игре и лишает пользователя возможности играть. Но таким образом издательства лишь обрубают связь с частью своей аудиторией (а новые no-CD выходят быстро). Гораздо эффективнее было бы собрать об этих людях по больше информации, например с помощь опросов, встроенных в игру (узнать их возраст, интересы, взгляды; отношение к игре и издателю). Ведь чем больше известно про человека, тем сильнее можно на него повлиять. Интернет предоставляет большие возможности, но вместо этого, его часто используют для создания ограничений (привет Ubisoft еще раз).
Имидж. Во многих сферах бизнеса есть такое понятие, как «постоянный клиент». Хорошо бы и игровым издательствам обзавестись такими. Нужен образ компании, с которой приятно иметь дело, которой хочется верить и на продукцию которой не жалко тратить деньги. Потому что с ними удобно, с ними интересно, они честны перед своими клиентами и умеют признавать и исправлять свои ошибки (иногда даже ценой собственной прибыли).
Агитация. Нам часто демонстрируют образ сексуальных, красивых, сильных и стильных людей, которые пользуются духами, покупают новые телефоны, одежду, технику и прочее. Так покажите всем образ успешных, веселых и сознательных людей, покупающих игры! Чтобы все видели, на сколько это просто, приятно и естественно. Покажите радость от покупки и обладания. Нужно всячески популяризировать этот процесс.
Пусть известные люди своим примером призывают потребителей покупать игры (тут не обязательно задействовать знаменитостей, всегда есть авторитетные личности на различных форумах, социальных сетях и прочих ресурсах). Надо чтобы игроки забыли про системы защиты, про левые образы. Необходимо сместить фокус их внимания с процесса скачки пиратской продукции, на процесс покупки лицензионной.
Пускай игры сами себя рекламируют. Добавьте в них забавные плакаты («Купи лицензию – и играй достойно!»), реплики для NPC («Хотел скачать пиратку, но совесть не позволила! Купил лицуху.» (с) отъявленный негодяй и убийца). Популярные игровые персонажи могут рекламировать издания в бонусных рекламных роликах в стиле «магазина на диване». Только представьте, как Альтаир впаривает вам коллекционное издание Splinter Cell («Но и это еще не все! Заказав прямо сейчас, вы так же получите золотую статую Сэма в полный рост!»).
Веселая информация в СМИ:
«Издательская компания «2C» оплатила услуги тибетских экстрасенсов по подзарядке положительной энергией партии дисков с игрой «Игра». Таким образом, любой, кто приобретает диск с игрой «Игра», получает в свое распоряжение первоклассный талисман на удачу! Спрашивайте в магазинах диски с пометкой «заряжено позитивом»! В продаже с такого-то числа»
«Британские ученые выяснили, что диски с игрой «Игра», пользуются большим спросом у людей с высоким уровнем сексуальной активности. В то время как люди с низкой активностью и проблемами с потенцией вообще предпочитают не покупать «Игру»
Игровой почтовый ящик для обладателей лицензии.
Что? Возможность получать рассылки и письма от игровых персонажей? Ну надо же! Можно даже вступить с ними в переписку? Интересно, что думает Гордон Фриман о продажах Left4Dead? Наверно в ответ придет пустое письмо. Признание в любви Ларе Крофт? У нее небось спам-фильтр на такие письма. Спросить о планах на жизнь у старины Фишера? Почему бы и нет?
Рекламные брошюры. Так делают в кинотеатрах. И тоже самое можно делать для игр, чтобы дать игроку что-то, что он может взять с собой, почитать, изучить. Разумеется фантазия здесь тоже будет не лишней. Например можно сделать игровой гороскоп с датами релизов (в этом месяце Луна в фазе Сатурна, что благоприятно для покупки «Игры-1»; всем овнам рекомендуется купить «Игру-2», иначе следующие пол года могут оказаться скучными и унылыми, …).
Заключительно ИМХО:
Эта статья не претендует на истинность и всеобъемность материала (хоть и не малый в ней объем). Это лишь попытка показать, что существует множество способов добиться взаимопонимания, при котором каждый сумеет достичь того, что он хочет. А так же попытка не много пофантазировать о том, как лучше всего это сделать.
Я уверен, что в любой сфере деятельности будущее за людьми, которые во всем стремятся к лучшему. Для которых возможность себя реализовать на много ценнее сиюминутной прибыли. Они открыты для всего нового и всегда стремятся сделать еще лучше то, что они делают.
И я надеюсь, что как можно больше таких людей будет работать в игровой индустрии. Чтобы мы могли еще больше и еще чаще наслаждаться новыми и интересными игровыми проектами.
И не забудьте купить свои любимые игры, если до сих пор еще этого не сделали. Они ведь того стоят!
Буду рад конструктивным дополнениям и замечаниям.
